Interim CRO & Interim Vertriebsleiter B2B
Wenn Umsatz entsteht, aber nicht steuerbar ist, fehlt nicht Aktivität. Es fehlt Führung.
Als Interim CRO oder Interim Vertriebsleiter übernehme ich temporär die Verantwortung für deinen B2B-Vertrieb mit klarer Führungsverantwortung für Forecast, Pipeline, Performance und Umsetzung.
Mein Ziel: Nicht mehr Aktivität. Mehr Steuerbarkeit.
Was sich durch mein Mandat verändert
Führung
Klare Führungsverantwortung. Klare Entscheidungen.
Klare Prioritäten.
Steuerung
Forecast, Pipeline und KPIs werden zu belastbaren Führungsinstrumenten.
Verankerung
Rollen, Prozesse und Führungsroutinen funktionieren nicht nur während des Mandats, sondern darüber hinaus.
Interim heißt Verantwortung, nicht nur Überbrückung
Ich übernehme nicht nur Aufgaben.
Ich übernehme Verantwortung für die operative Steuerung des Vertriebs.
Ich analysiere nicht nur, was nicht funktioniert.
Ich entscheide. Ich führe. Ich setze um.
Gleichzeitig baue ich die Strukturen auf, die auch nach meinem Mandat weiter funktionieren.
Ein Interim-Mandat hat deshalb bei mir zwei Ziele:
Den Vertrieb heute führen. Den Vertrieb für morgen besser steuerbar machen.
Wann ein Interim-Mandat relevant wird
Ein Interim-Mandat wird relevant, wenn Vertrieb zur unternehmerischen Führungsfrage wird – etwa weil Effizienz, Steuerbarkeit und damit Profitabilität fehlen.
Wenn Umsatz noch entsteht – aber nicht mehr verlässlich ist.
Wenn Performance noch sichtbar ist – aber nicht mehr steuerbar.
Wenn Strukturen noch funktionieren – bis sie unter Druck plötzlich versagen.
Wenn CRM-Systeme zwar existieren – aber keine echte Transparenz liefern.
Denn dann fehlt Führungsarchitektur, und genau die bringe ich mit.
Du brauchst keinen Interim CRO, weil gerade niemand einen Titel trägt. Du brauchst einen, wenn Verantwortung nicht warten kann.
Typische Situationen für ein Interim-Mandat
Die Vertriebsleitung fällt kurzfristig aus.
Das Geschäft muss ohne monatelange Übergangsphase weiterlaufen.
Nach M&A oder Transformation fehlen klare Steuerungslogiken.
Rollen, Prozesse und Verantwortlichkeiten müssen neu geordnet werden.
Das Unternehmen wächst schneller als seine Vertriebsorganisation.
Was bei 10 Sales-Mitarbeitern funktioniert hat, funktioniert bei 30 nicht mehr.
Der Forecast ist nicht mehr belastbar.
Geschäftsführung und Investoren wissen nicht, worauf sie ihre Entscheidungen stützen können.
Zu viel Umsatz hängt an einzelnen Personen.
Performance ist vorhanden, aber nicht reproduzierbar.
Der Investor verlangt mehr Planbarkeit und Transparenz.
Operative Vertriebsrealität muss in belastbare Steuerungslogik übersetzt werden.
In all diesen Situationen fehlt nicht Aktivität. Es fehlt jemand, der Verantwortung übernimmt, Entscheidungen trifft und das System wieder steuerbar macht.
Was ich im Mandat übernehme
Forecast, Pipeline, KPIs und Deal-Qualität werden im operativen Revenue Operations-System steuerbar.
Führung des Teams, klare Prioritäten, konsequente Entscheidungen und echte Ergebnisverantwortung.
Rollen, Prozesse, Verantwortlichkeiten und Entscheidungslogik.
Vom Erkenntnisgewinn zur Umsetzung – direkt im operativen Geschäft.
Nicht nur analysieren. Nicht nur empfehlen. Verantwortung übernehmen und umsetzen.
Woran man erkennt, dass ein Vertrieb nicht wirklich gesteuert wird
Welche KPIs steuern wirklich und welche sind nur Reporting-Kosmetik?
Welche Eintrittskriterien definieren einen Deal?
Wann wird ein Deal systematisch aus dem Forecast entfernt?
Wie konsistent werden Vertriebsmeetings geführt?
Wo entstehen politische Forecast-Zahlen statt belastbarer Prognosen?
Welche Abhängigkeiten von Einzelpersonen gefährden Skalierbarkeit?
Die Antworten zeigen, ob ein Vertrieb wirklich gesteuert wird oder nur Reporting produziert.
Mein Vorgehen im Interim-Mandat
1. Analyse und Diagnose
Situation, Pipeline, Forecast, KPIs, Rollen und Entscheidungsarchitektur verstehen.
2. Priorisierung der strukturellen Hebel
Die Hebel identifizieren, die unmittelbar auf Steuerbarkeit und Performance wirken.
3. Führung und Umsetzung mit klaren Entscheidungen
Entscheidungen treffen, Prioritäten durchsetzen, Führungs- und Steuerungslogik etablieren.
4. Übergabe in tragfähige Strukturen
Strukturen, Verantwortlichkeiten und Routinen so etablieren, dass der Vertrieb auch ohne mich funktioniert.
Ein gutes Interim-Mandat hinterlässt keine Abhängigkeit, sondern ein belastbares System.
Am Ende steht mehr Steuerbarkeit.
Forecast
Belastbar statt politisch.
Pipeline
Priorisiert statt aufgebläht.
Führung
Verantwortlich statt abstimmungsgetrieben.
Performance
Reproduzierbar statt personenabhängig.
Struktur
Skalierbar statt historisch gewachsen.
Entscheidungen
Auf Fakten statt auf Bauchgefühl.
Nicht mehr Aktivität. Mehr Steuerbarkeit.
Interim CRO im Kontext von Wachstum und Transformation
Typische Mandatshintergründe
Stabilisierung
Wenn Führung kurzfristig ausfällt oder Performance unter Druck gerät.
Wachstum
Wenn die bestehende Vertriebsorganisation mit dem Wachstum des Unternehmens nicht mehr Schritt hält.
Transformation
Wenn Prozesse, Rollen und Steuerungslogiken neu aufgebaut werden müssen.
M&A / Post Merger
Wenn zwei Vertriebsorganisationen zu einer steuerbaren Einheit werden müssen.
Investor Readiness
Wenn Forecast, KPIs und Performance für Investoren belastbar und transparent werden müssen.
Ich kenne diese Situationen aus der operativen Vertriebsführung und kann deshalb schnell Verantwortung übernehmen und strukturell wirksam werden.
Für Unternehmen, bei denen Umsatz nicht das einzige Thema ist
Mein Einsatz ist besonders relevant für B2B-Unternehmen in Wachstums-, Transformations- oder Veränderungssituationen:
Mittelständische Unternehmen mit Skalierungsambition
Internationale B2B-Vertriebsorganisationen
Technologie- und Industriebetriebe mit komplexem Projekt- oder Lösungsvertrieb
PE-Portfoliounternehmen und Unternehmen in investorengetriebenen Transformationsphasen
Unternehmen vor oder nach M&A-Transaktionen
Organisationen mit gewachsener oder komplexer Vertriebsstruktur
Entscheidend ist nicht die Branche. Entscheidend ist die Situation.
Häufige Fragen zum Interim CRO
Wie lange dauert ein typisches Interim-Mandat?
In der Regel zwischen 3 und 12 Monaten. Abhängig von Ausgangssituation und Zielbild.
Wann ist ein Interim CRO sinnvoller als eine feste Besetzung?
Ein Interim CRO ist besonders sinnvoll, wenn Verantwortung sofort übernommen werden muss und gleichzeitig nicht nur eine Vakanz überbrückt, sondern eine strukturelle Veränderung erreicht werden soll.
Was, wenn ich schon einen Vertriebsleiter habe?
Ein Interim CRO kann auch dann sinnvoll sein, wenn bereits eine Vertriebsleitung vorhanden ist. Etwa als zusätzliche Führungsebene in einer Transformationsphase, als Sparringspartner mit Umsetzungsverantwortung oder zur temporären Übernahme eines klar abgegrenzten Mandats.
Was unterscheidet einen Interim CRO von einem Berater?
Ein Interim CRO übernimmt operative Führungsverantwortung mit Entscheidungsbefugnis. Er analysiert nicht nur, er führt.
Kann ein Interim Vertriebsleiter parallel zur Suche nach einer dauerhaften Lösung eingesetzt werden?
Ja. In vielen Fällen stabilisiert ein Interim-Mandat die Organisation, während die langfristige Besetzung sorgfältig vorbereitet wird.
Ist Interim Management nur für Krisensituationen geeignet?
Nein. Auch Wachstumsphasen oder Internationalisierung erfordern temporäre strukturelle Führung.
Dein Vertrieb braucht nicht immer mehr Aktivität.
Manchmal braucht er jemanden, der Verantwortung übernimmt.
Wenn Forecast, Pipeline, Führung oder Performance nicht mehr zuverlässig steuerbar sind, sprechen wir nicht über die nächste Vertriebsmaßnahme.
Wir sprechen über das System dahinter.
Im Gespräch klären wir:
Wo deine Steuerung aktuell bricht.
Welche strukturellen Hebel wirklich relevant sind.
Ob ein Interim-Mandat die richtige Lösung für deine Situation ist.
Danach hast du Klarheit. Keine Hypothesen.